소비재의 분류

제품의 분류

제품을 분류하는 이유는 제품의 종류에 따라 상이한 마케팅 전략을 사용하는 것이 효과적이기 때문이다. 많은 분류방식이 있으나 마케팅적으로 가장 의미있는 분류는 소비재와 산업재로 분류하는 방식이다. 소비재는 최종소비자가 소비를 목적으로 구매하는 제품이며 산업재는 최종소비가 목적이 아니라 다른 제품을 생산하기 위해 구매하는 제품을 뜻한다. 소비재는 다시 편의품, 선매품, 전문품, 비탐색품으로 나누어지고 산업재는 원자재와 부품, 자본재, 소모품 등으로 나뉜다. 

소비재의 분류

소비재는 최종소비자가 소비할 목적으로 구매하는 제품이다. 소비재는 크게 편의품, 선매품, 전문품, 비탐색품으로 나뉜다. 네 가지 소배지의 분류는 소비자의 구매 의사결정 과정에서 차이가 난다. 소비자는 편의품보다 선매품, 선매품보다 전문품을 구매할 때 의사결정 과정에 더 많은 정성을 들인다. 비탐색품은 소비자가 자발적으로 추구하지 않는 제품으로 판매원의 영업력이 중요하다.

편의품은 구매빈도가 높은 저관여, 저가격의 일상 용품을 말한다. 습관적으로 구매하는 경향이 있어 구매 의사결정 과정이 오래 걸리지 않으며 특별한 노력을 들이지 않는다. 소비자가 제품에 대한 정보를 수집하고 별로 노력하지 않고 구매 후에도 불안해하지 않으며 최소의 노력을 기울이는 것을 더 선호한다. 치약, 세제, 사탕, 수세미 같은 일상 용품과 생필품이 이에 해당한다. 편의품은 소비자가 브랜드 간 비교를 통해 따져 보고 구매하기 보다는 한 가지 브랜드만 습관적으로 반복해서 구매한다거나 특정 브랜드를 선호하기보다 여러 브랜드를 이것저것 사용해 보려는 성향을 보인다. 전자의 경우 실제 충성도가 높은 경우도 있으나 의사 충성도라고 불리는 상태가 많은데 이것은 반복구매는 하고 있으나 충성도가 낮은 경우를 말한다. 후자는 다양성 추구라고 하는데 특정 브랜드에 대한 충성도 보다 다양한 제품에 대한 호기심으로 여러 브랜드를 경험해보는 것을 선호하는 성향을 말한다. 편의품의 마케팅 전략으로는 소비자가 쉽게 접근할 수 있도록 가급적 많은 소매상에게서 취급하게 해 소비자가 구매를 원할 때 손쉽게 소비할 수 있도록 해야 한다. 만약 구매하던 브랜드가 없다면 구매를 연기하거나 다른 점포를 찾아가지 않고 다른 브랜드를 구매할 가능성이 높다. 이런 유통 전략을 집중적 유통이라고 한다. 다양한 브랜드 간의 경쟁이 치열하기 때문에 저가격을 유지하는 것이 유리하며 광고를 많이 해 브랜드 인지도를 높이거나 유지해야 하고 판매촉진활동이 매출 상승에 주요 역할을 하는 것이다. 

선매품은 편의품보다 구매 빈도는 낮고 가격은 더 고가에 속하는 비교적 고관여 제품을 말한다. 습관적 구매보다 여러 브랜드를 놓고 구매하는 경향이 많다. 구매 의사결정 과정이 길고 비교적 큰 노력이 들어간다. 제품을 비교 평가한 후 구매하는 패션 의류, 자동차, 가전제품 등이 이에 속한다. 비교구매를 하는 제품이기 때문에 선매품의 경우 자사 제품이 경쟁제품보다 디자인, 성능, 가격 등 여러 속성에서 어떻게 차별화되는지 얼마나 우수한지를 제조업체가 알리는 것이 중요하다. 점포마다 동일한 브랜드의 제품이 약간씩 다른 가격에 제시되고 있다면 가격이 싼 점포에서 구매할 가능성이 크므로 점포 내 마케팅 노력도 필요하다. 선매품은 제조사와 유통업자가 모두 마케팅 노력을 기울여야 하는 제품이다. 제조사 브랜드 이미지도 중요하지만 유통점의 브랜드와 이미지도 매우 중요한 고려요인이 된다. 유통 면에서 선택적 유통이라 불리는 전략을 채택하는데 제품의 수준에 적합한 소매상에게서만 판매한다. 선매품의 광고는 제품의 차별성을 강조하는 것에 초점을 맞추는 것이 일반적이다. 
전문품은 소비자 브랜드 충성도가 매우 높은 제품으로 소비자는 높은 가격을 지불하는 데 주저하지 않으며 자신이 원하는 브랜드를 찾기 위해 많은 시간과 노력을 기울인다. 전문품은 매우 높은 관여도를 보이며 구매자의 지위와 연관이 깊은 높은 가격대의 제품이 대다수이다. 최고급 시계, 전문가용 카메라, 고급 의류 및 장신구류, 고급 승용차, 고급 향수 등이 이에 해당한다. 전문품은 대체로 브랜드 충성도에 의한 구매를 하는 것이기 때문에 해당 브랜드를 구매할 구매력이 있는 특정 세분시장에 중점을 둔다. 예를 들어 티파니코리아도 고급 보석류를 구매할 수 있는 특정 고객 리스트를 보유하며 이들을 대상으로 홍보물을 발송하고 호텔에서 신제품 전시회를 개최하기도 한다. 대중매체를 통한 광고보단 고급잡지에 이미지 광고를 하는 것이 일반적이다. 유통 면에서는 전속적 유통이라고 불리는 전략을 사용한다. 소수의 점포만으로 충분하고 점포의 이미지 관리가 매우 중요하며 점포의 위치는 중요하지 않지만 위치를 널리 알릴 필요는 있다. 예를 들어 최고급 가방 브랜드인 루이뷔통의 점포는 전국에 몇 개밖에 없다. 그렇지만 브랜드 충성도가 높은 고객은 많은 시간을 들여서라도 이 점포를 찾는다. 
비탐색품은 아직 소비자에게 알려지지 않은 혁신제품 또는 소비자가 이미 잘 알고 있지만 구매할 것을 고려하지 않는 제품, 현재 당장 필요하지 않아서 구매를 적극적으로 고려하지 않는 제품을 뜻한다. 예시로 전기 충전식 1인용 자전거와 같은 신제품, 생명보험과 같이 당장 필요하지 않은 제품, 요즘은 거의 나오지 않는 백과사전 전집 등이 이에 해당한다. 이러한 제품을 판매하기 위해서는 일단 제품의 존재를 알리는 광고가 필요하며 구매의 필요성을 자극하기 위해 적극적인 영업이 필요하다.